In der heutigen Zeit, in der digitale Lösungen wie selbstverständlich in unseren Alltag integriert sind, stellt sich im Finanzvertrieb immer mehr die Frage, wie sich Offline- und Onlineakquise gegenüberstehen. Während klassische Vertriebsmethoden auf persönliche Gespräche und einen direkten Vertrauensaufbau setzen, eröffnet die digitale Welt enorme Potenziale für Reichweite und schnelle Kontaktaufnahme. Doch wo liegen die Chancen und Risiken dieser beiden Welten? In diesem Blogartikel beleuchten wir den klassischen Trade-off zwischen Accessibility und Vertrauensaufbau, gehen auf das Spannungsverhältnis zwischen Marketing und Vertrieb ein und zeigen, warum Intentionen in beiden Bereichen das Zünglein an der Waage sein können.

Im Offlinevertrieb ist es seit jeher gängige Praxis, dass persönliche Gespräche als der Königsweg zur Kundenbindung gelten. Wer sich Zeit nimmt, den Kunden direkt trifft, Fragen beantwortet und Transparenz herstellt, baut Vertrauen auf. Doch diese Nähe hat ihren Preis: Die Reichweite bleibt häufig lokal begrenzt, die Terminkoordination ist aufwendiger und der Aufwand pro Lead kann hoch sein.

Der Onlinevertrieb hingegen profitiert von einer enormen Reichweite und vermeintlich einfacher Kontaktaufnahme. Mit ein paar Klicks ist ein Leadformular ausgefüllt oder ein Webinar besucht. Diese leichte Zugänglichkeit führt zu einer großen Menge an Leads, die auf den ersten Blick vielversprechend ist. Doch genau hier richtet sich der Scheinwerfer auf den Kern des Problems: Vielfach fehlt beim Onlinekontakt das sofortige Vertrauensfundament, das es in persönlichen Gesprächen automatisch gibt. Diese fehlende Nähe führt in der Praxis häufig zu höheren Stornoquoten und einem geringeren Customer Lifetime Value. Kunden kommen schnell, gehen aber oft ebenso schnell.

Gleichzeitig sind Onlineleads oft noch nicht tief genug im Entscheidungsprozess, weil es in frühen Phasen weniger Berührungspunkte und damit weniger persönliches Vertrauen gibt. Das bedeutet nicht, dass Onlineleads per se uninteressant wären – im Gegenteil: Mit der richtigen Strategie können sie sehr lukrativ sein. Entscheidend ist, wie man als Berater oder Beraterin das Vertrauen im digitalen Raum aufbaut und somit den typischen Trade-off zwischen hoher Accessibility und begrenztem persönlichen Kontakt umgeht.

In vielen Finanzunternehmen kommt es zum klassischen Schlagabtausch zwischen Marketing- und Vertriebsabteilung. Das Marketing wirbt um Interessenten, erstellt Kampagnen und generiert Leads – online wie offline. Wenn diese Leads jedoch nicht sofort konvertieren, liegt der Reflex nahe, die Schuld den “schlechten Leads” zu geben. Umgekehrt ist die Marketingabteilung schnell dabei, auf vermeintlich unzureichende Vertriebsstrategien zu verweisen und mangelnde Abschlussstärke im Vertrieb zu kritisieren.

Die Wahrheit ist, dass beide Standpunkte ihre Daseinsberechtigung haben. Ein rein analog geschulter Vertrieb kann die Besonderheiten von Onlineleads oft nicht auf Anhieb verstehen. Der Kontakt ist weniger persönlich, die Bereitschaft des Leads für ein Gespräch kann niedriger sein, und die Hürde zur Kündigung oder zum Nicht-Erscheinen bei Terminen ist digital nur einen Klick entfernt. Umgekehrt kann das Marketing nicht allein an der Qualität der Leads bemessen werden – denn selbst der beste Interessent wird sich abwenden, wenn er nicht professionell angesprochen und begleitet wird.

Hier zeigt sich, dass der Onlinevertrieb faktisch ein anderer ist als die traditionelle Kaltakquise oder das Netzwerkgespräch beim Kaffee. Sowohl Marketer als auch Vertriebler sind sich in vielen Fällen einig: Es braucht Schulungen, Trainings und aufeinander abgestimmte Prozesse, um Onlineleads sinnvoll zu konvertieren und nachhaltig zu betreuen. Wer sich dieser Tatsache verweigert, wird die Vorzüge der Onlineakquise nicht ausschöpfen können und gleichzeitig auf hohe Stornoraten stoßen.

Ganz gleich, ob Du Deine ersten Schritte in der Onlineakquise machst oder bereits ein etablierter Offline-Profi bist – am Ende kommt es immer auf die Intentionen an, die Du als Finanzberater oder Finanzberaterin verfolgst. Der Kunde möchte wissen, wofür Du stehst und warum eine Zusammenarbeit ihm nutzt. Hier spielen vor allem folgende Fragen eine Rolle:

• Welche Produkte oder Dienstleistungen bietest Du an, die tatsächlich zum Bedarf Deines Gegenübers passen?

• Wie transportierst Du Deine Absicht und Deine Kompetenz, damit der Kunde Deinen Mehrwert erkennen kann?

• An welcher Stelle selektierst Du Leads, um sicherzustellen, dass Du Deine Kompetenz bei den Menschen einsetzt, für die sie wirklich sinnvoll ist?

Wer in der Offline- wie in der Onlinewelt die Intentionen des Interessenten klärt und den relevanten Mehrwert kommuniziert, legt den Grundstein für eine nachhaltige Zusammenarbeit. Gerade online ist die Versuchung groß, schnell große Mengen an Leads zu generieren, ohne genau hinzusehen. Doch wer die Bedürfnisse und Motive seiner Zielgruppe nicht versteht, läuft Gefahr, in der Masse zu versinken.

Aus diesem Grund ist es essenziell, die Segmentierung und Qualifizierung von Leads ernst zu nehmen. Eine klare Intention – beispielsweise das gezielte Bewerben bestimmter Finanzprodukte oder das Ansprechen klar definierter Zielgruppen – sorgt dafür, dass Du Deine Ressourcen effizient einsetzt. Gleichzeitig wächst mit der Seriosität Deiner Kommunikation auch das Vertrauen Deiner Interessenten, was sich wiederum positiv auf die Abschlussquote und den Customer Lifetime Value auswirkt.

Offline- und Onlineakquise stehen nicht in Konkurrenz, sondern ergänzen sich: Während der Offlinevertrieb unmittelbares Vertrauen schafft und intensive Beratungsgespräche ermöglicht, punktet der Onlinevertrieb mit einfacher Skalierung und hoher Reichweite. Doch jede dieser Akquiseformen hat ihre eigenen Regeln, Herausforderungen und Chancen. Wer nur auf eine Karte setzt, wird mittelfristig an Grenzen stoßen.

Die grundlegende Erkenntnis ist, dass es im Finanzvertrieb nicht nur um gute Leads oder professionellen Vertrieb geht, sondern um die richtige Kombination aus beiden Komponenten. In Zeiten zunehmender Digitalisierung gilt: Wer Onlineleads generiert, muss sich intensiv mit der besonderen Psychologie und Kommunikation im digitalen Raum auseinandersetzen. Denn nur so lässt sich das Vertrauen aufbauen, das sonst dem direkten Gespräch vorbehalten war.

Gleichzeitig wird gerade im digitalen Umfeld schnell klar, dass Intentionen zählen – sowohl bei der Auswahl des Zielpublikums als auch bei der Art und Weise, wie man seinen Beratungsansatz kommuniziert. Dieses Zusammenspiel macht den Unterschied zwischen hohen Stornoquoten und niedrigen Lifetime Values auf der einen Seite und einer nachhaltigen Kundengewinnung auf der anderen Seite. Ob offline oder online: Wer seine Intentionen authentisch und kompetent vermittelt, wird langfristig das Vertrauen seiner Kunden gewinnen und so den entscheidenden Vorsprung im modernen Finanzvertrieb erzielen.