Digitale Empfehlungssysteme haben in den letzten Jahren stark an Bedeutung gewonnen und gelten als zukunftsweisender Ansatz, um sowohl neue Kunden zu gewinnen als auch bestehende Kunden enger an das Unternehmen zu binden. Doch trotz aller Vorteile dürfen die psychologischen Feinheiten im Empfehlungsprozess nicht unterschätzt werden. Dieser Artikel zeigt praxisnah, wie Finanzberater digitale Empfehlungsstrecken sinnvoll in ihre Akquisestrategie integrieren können, worauf sie achten sollten und welche Herausforderungen dabei besonders relevant sind.

In der Finanzberatung spielen Empfehlungen eine zentrale Rolle. Wer selbst zufrieden mit einer Beratung ist, empfiehlt seinen Berater gern – insofern keine negativen Konsequenzen befürchtet werden. Digitale Empfehlungssysteme setzen genau hier an und bieten die Möglichkeit, diesen Prozess zu strukturieren und fortlaufend zu messen. Diese können unterteilt werden in:

_ Gezielte Kundenakquise
Empfohlene Kontakte sind häufig vertrauensvoller als Leads aus klassischer Werbung. Das senkt nicht nur die Akquisekosten, sondern erhöht auch die Abschlusschancen.

_ Systematische Erweiterung des Netzwerks
Statt zufälliger Mund-zu-Mund-Propaganda kann ein digital gestützter Prozess Empfehlungen aktiv anstoßen, tracken und nachhaltig fördern.

So vielversprechend diese Möglichkeiten sind, muss man realistisch bleiben. Kunden zögern häufig, Bekannte für ein Finanzprodukt zu empfehlen – nicht wegen fehlender Tools, sondern aus Angst, im Schadensfall die eigene Beziehung aufs Spiel zu setzen. Eine Empfehlung erfolgt deshalb erst, wenn das eigene Vertrauen in den Berater ausgereift ist und wenn der potenzielle Empfehlungsgeber sicher ist, dass sich die empfohlenen Personen gut aufgehoben fühlen.

Wenn Menschen jemanden im Freundes- oder Familienkreis empfehlen sollen, denken sie weit mehr über potenzielle Risiken nach als über mögliche Belohnungen. Bei Finanzprodukten verstärkt sich dieser Effekt oft, weil es um sensible Themen wie Geldanlage, Vorsorge oder Kredite geht. Typische Fragen, die Empfehlungsgeber bewegen:

_ „Was, wenn das empfohlene Finanzprodukt nicht zum Empfohlenen passt?“

_ „Was, wenn der Berater nicht so wirkt wie bei mir selbst?“

Diese Bedenken kann digitale Technologie allein nicht ausräumen. Eine klare, verständliche Kommunikation (z. B. durch Informationsmaterial oder kurze Videos) und ein professioneller, wertbringender Beratungsstil sind hier unerlässlich. Hierbei kann gepunktet werden, indem der Kunde die Empfehlungsstrecke selbst durchläuft und eine realitätsnahe sowie authentische Darstellung der Beratung wahrnimmt.

Obwohl Vertrauensaufbau meist auf persönlicher Ebene stattfindet, können digitale Prozesse diesen unterstützen. Beispielsweise können zufriedene Kunden nach positivem Feedback automatisiert (aber freundlich) daran erinnert werden, dass sie Freunden und Bekannten einen Mehrwert bieten könnten, indem sie ihre guten Erfahrungen teilen. Wer sich gut betreut fühlt, ist grundsätzlich eher bereit, dem Berater aktiv Kontakte zu vermitteln.

Welche Rolle soll das Empfehlungsmanagement spielen?

Viele Softwarelösungen bieten die Möglichkeit, automatisch Incentives zu vergeben – beispielsweise Sachprämien oder Gutscheine. Dabei gilt: Nicht jede Kundengruppe reagiert positiv auf monetäre Belohnungen.

Mit einem digitalen System können Sie den gesamten Weg von der Empfehlung bis zum Kontaktabschluss abbilden. Das schafft Sicherheit für alle Beteiligten. Beispielsweise kann ein Empfehlungsgeber jederzeit in einer Kunden-App sehen, ob sein empfohlener Kontakt bereits angesprochen wurde und wie der Status derzeit aussieht.

Automatisierte Reminder-E-Mails oder Dankesnachrichten können sinnvoll sein, wenn sie personenbezogen und individuell klingen. Ein Online-Tool sollte die Inhalte personalisieren und den Berater als Absender hervorheben. Zu viel Automatisierung – etwa rein generische Massenmails – wirkt jedoch schnell unpersönlich und kann die Beziehung nachhaltig beschädigen.

Digitale Lösungen bieten in der Regel Analysefunktionen. So kann man leicht herausfinden, welche Kontaktpunkte besonders effektiv sind und an welcher Stelle Interessenten abspringen. Diese Daten helfen, Prozesse schrittweise zu optimieren.

Die Anschaffung und Implementierung eines digital gestützten Empfehlungssystems ist mit Kosten verbunden. Diese können anfallen etwa für: Softwarelizenzen oder Individualentwicklungen, Integration ins bestehende CRM, Schulungen der Mitarbeiter, laufende Pflege und Wartung von Prozessen oder Software.

Der Nutzen lässt sich langfristig beziffern:

_ Geringere Kosten pro Lead im Vergleich zu rein kalten Werbekampagnen.

_ Höhere Abschlussquote, da empfohlene Leads in der Regel vorqualifiziert sind und mehr Vertrauen mitbringen.

_ Zeitersparnis bei der Nachverfolgung von Kontakten.

Wichtig ist realistische Planung: Die Effekte stellen sich meist nicht über Nacht ein, sondern erfordern zunächst eine Anlaufphase, in der Technik und Darstellung eingespielt werden müssen. Insbesondere Finanzberater, die bislang nur wenig digital gearbeitet haben, sollten ausreichend Zeit für die Umstellung einplanen oder einen Dienstleister in Betracht ziehen.

Auch wenn viele Aspekte für alle Kundengruppen zutreffen: Nicht jeder Kunde wünscht sich ein identisches Vorgehen. Zu berücksichtigen sind unter anderem:

Sie schätzen in der Regel umfassenden persönlichen Service. Digitale Tools können hier unterstützend wirken, etwa durch schnelle Terminvereinbarungen und hochwertige Online-Informationsmaterialien. Sie empfehlen oft nur, wenn die Beziehung zum Berater sehr eng und vertrauensvoll ist.

Sie nutzen gern Apps, Online-Portale und sind an Bonusaktionen interessiert. Hier können automatisierte Empfehlungsstrecken sehr erfolgreich sein, wenn sie rasch und unkompliziert erreichbar sind (z. B. via Smartphone) und das Belohnungssystem transparent bleibt.

Sie sind häufig offen für persönliche Betreuung, nutzen digitale Tools aber pragmatisch. Sie reagieren positiv auf einfache, sichere Online-Interfaces, möchten jedoch auf keinen Fall das Gefühl haben, nicht individualisiert betreut zu werden.

Digitale Empfehlungsstrecken besitzen das Potenzial, den klassischen Empfehlungsprozess im Finanzvertrieb effizienter und skalierbarer zu gestalten. Erfolgreich sind vor allem diejenigen Berater, welche:

_ den hohen Stellenwert von Vertrauen im Finanzbereich anerkennen und aktiv pflegen,

_ digitale Technologien gezielt und kundenorientiert einsetzen, ohne den Faktor Mensch vollständig zu ersetzen,

_ kurz- und langfristige Kosten sowie den tatsächlichen Nutzen realistisch einschätzen und ihre Strategie laufend überprüfen.

Auf diese Weise kann sich das Empfehlungsmanagement im digitalen Zeitalter zu einem nachhaltigen Wachstumsmotor entwickeln, der weit mehr ist als nur eine Ergänzung zum klassischen Vertrieb. Es wird zum integralen Bestandteil einer zukunftsfähigen Kundenstrategie, in der jeder Schritt durchdacht und auf die Bedürfnisse verschiedener Kundensegmente abgestimmt ist.